“海澜模式”被神化，对行业来讲不是好事！！

“海澜模式”被神化，对行业来讲不是好事！！ 海澜之家20171季度报表显示：20171季销售51.59亿元，净利润10.1亿 同比增长5.47%。不管是在投资者还是行业专家看来，与其它上市男装企业的半年报相比，海澜之家的事迹可以用“非常靓丽”来形容，但对这个事迹，他们也充满了疑问。不管是在投资者还是行业专家看来，与其它上市男装企业的半年报相比，海澜之家的事迹可以用“非常靓丽”来形容，但对这个事迹，他们也充满了疑问。1位不愿具名的行业视察人员表示，“通过海澜之家的财报，没有办法分析出事迹高增长的缘由。”事实上，由于海澜之家独有模式带来的1系列“背背”行业常规的争议近几年来1直没有中断过。争议之1逆市员工工作服收取押金高增长VS低跌价准备最

海澜之家20171季度报表显示：20171季销售51.59亿元，净利润10.1亿 同比增长5.47%。不管是在投资者还是行业专家看来，与其它上市男装企业的半年报相比，海澜之家的事迹可以用“非常靓丽”来形容，但对这个事迹，他们也充满了疑问。

不管是在投资者还是行业专家看来，与其它上市男装企业的半年报相比，海澜之家的事迹可以用“非常靓丽”来形容，但对这个事迹，他们也充满了疑问。

1位不愿具名的行业视察人员表示，“通过海澜之家的财报，没有办法分析出事迹高增长的缘由。”

事实上，由于海澜之家独有模式带来的1系列“背背”行业常规的争议近几年来1直没有中断过。

争议之1

逆市高增长VS低跌价准备

最近几年，A股上市的男装品牌，在营业收入及净利润方面均有所下滑，但与此构成鲜明对照的是，海澜之家的事迹同比都有较大提高，犹如打了鸡血，每一年以百分之几10的速度增长。

对这类“反常”，海澜之家解释有两点：因在性价比上不断提高，同店销售1直处在上涨中；门店数量的扩大又再次助推了事迹。

但在1些业内人士看来，这两个缘由并没有说服力。从单店收入增长率来看，在经济下行、全行业去库存、增长停滞的情况下，唯1的解释只能是产品均价提升。

但海澜之家对此表示，为了寻求高性价比，产品均价都有所下调,而且还会继续下调。

值得注意的是，随着事迹信用住工作服
的“高增长”，海澜之家的库存与日俱增，但存货跌价准备 （由于存货的可变现价值低于原本钱，而对下降部份所作的1种稳健处理。）却1直低于同行业标准很多。

那末，为什么海澜之家的存货跌价准备这么低？

按海澜之家的经营模式，公司仅保存少许生产业务，主要通过与供应商签订附滞销商品可退货条款的采购合同采购产品，公司以拜托代销的方式而非买断方式由门店（不含直营店）销售产品。从财报中看，公司存货中怎样向日本销售工作服
有两大块：库存商品和受托代销商品。按其经营模式，在库存商品里面，也只有1部份是自已买断的，其余是卖不掉可以退给供应商的。

而在传统的经营模式中，如果存在销售收入与营业利润大幅上升，同时存货大幅上升、存货周转率降落的现象，则存在虚构销售或少结转本钱的可能，海澜之家存货周转期长，产品减值的可能性非常大，1般需要提取较大的跌价准备。为了展现较强的盈利能力，必定会在销售和本钱上做文章。而为了少结算本钱，减少跌价准备的提取就是其中之1。

争议之2

供应商赊账退货VS品牌商无风险

海澜之家称，销售压力转移给供应商，能使其提升产品品质，从而下降产品滞销风险。

海澜之家将生产环节和部份销售渠道大部份或完全外包，自己经营的重点放在品牌运营、产品设计和供应链管理环节上。与其它品牌有所区分的是，海澜之家的库存是可以退给供应商的。

海澜之家主要采取零售导向的赊购模式，除在货物入库时先付小部份 （1般不超过30%）的货款外，货款的支付以零售为导向，结合货物实际销售情况，逐月与供应商结算。

海澜之家称，通过将销售压力转移给供应商，能够促使其不断提升产品品质来增强产品竞争力，从而保证了产品的“高品质”；而产品的高品质可以有效带动产品销售，下降产品滞销风险。

而在服装行业里面，1般都是服装企业占用下游经销商的款，向上游供应商付款。海澜之家的营运模式是把优惠条件向下游倾斜，通过赊购上游供应商的货，给渠道商足够利益。

海澜之家正是以此来扩大地盘，其中的关键也许是公司希望利用门店的迅速增长来消化库存。从表面上看，海澜之家将大部份好处都给了可以帮助其扩大范围的加盟商，而对上游的供应商仿佛很刻薄。这些供应商不但承当了退货的风险，还有赊账水头工作服
的风险。

供应商和品牌商1样，终究的目的都是通过销售产品来取得利益。不会有这样的供应商，既愿意赊账供应产品，又愿意承当退磨具工作服怎么洗干净
货风险。

退货政策，品牌商不需要承当任何库存风险也值得怀疑。如果有这么好的政策，为何别的品牌不采取？

在用工本钱愈来愈高，招工愈来愈难的大环境下，将库存风险转移给供应商明显不可持久。

说到与供应商之间的矛盾，就不能不提公司新推出的品牌€€€€“百衣百顺”。在价格上，相比海澜之家品牌更低，由于该品牌就是用来处理海澜之家的库存。海澜之家称，因其两季后可退货给供应商，每到这个时候，都会有很多尾货处理企业等待同海澜之家的供应商就这些剩余产品谈合作。

“与其给他人做为何自己不做些尝试？”在海澜之家看来，对这些尾货集中处理，在质量的把控等方面自己具有优势

依照公司现有的说法，海澜之家的主品牌已发展得很好，为什么还要大费周折投入并拓展这样1个对体量要求较大的新品牌？

不能不怀疑，海澜之家同供应商在退货上的协议在延续的进程中也许出现了问题，而不能不通过这类方式来帮助供应商消化部份库存。

争议之3

叫板国际快时尚VS变化少上新慢

海澜之家称，自己更早地占据市场，更早地知道这个消费群体需要的是甚么。

海澜之家将自己定位为轻资产模式，经营的重点放在品牌运营、产品设计和供应链管理环节。在业界看来，这样的商业模式可复制性强，1旦有品牌复制这类模式，就意味着会不断吞噬海澜之家可拓展的市场空间。

实行上现在已有好多品牌在走一样的道路，一样的定位、一样的模式、一样的设计和价格定位、一样的终端渠道。

但海澜团体董事长周建平对此不以为然。他表示，从市场管理、产品研发、供应链到门店的开发管理，在每一个板块中，海澜之家都1直在改进。“每一个板块都难以复制，固然复制也是没有前途的。”

基于模式的难以复制性，周建平表示，海澜之家可以保持10年高增长，而事迹高增长瓶颈也在10年以后。在这10年中，海澜之家再次计划了3个扩大步骤：在自2002年至今的10年内，占据中国34线城市；接着，占据省城、在购物中心同ZARA、H&M竞争；最后则是下沉渠道进入1000个乡镇市场。

另外，海澜之家更加重要的目标是同国际快时尚品牌同台竞争。

周建平表示，H&M，ZARA等国际快时尚品牌，目前主要是在新型的购物中心布局，而眼下，这些快时尚品牌都在下沉渠道。

但在周建平看来，23线市场数量众多，在同海澜之家1类的品牌竞争并培养这部份的消费群体比较困难，市场讲求先入为主，且在23线城市，海澜之家具有1定的品牌基础和优良门店的基础。“我们更早地占据市场，更早地知道这个消费群体需要的是甚么。”

但事实却不如周建平那样乐观。快时尚保持“快”和“时尚”，是其最大的特质。而海澜之家的产品质量并不是那末好，在款式设计上偏向老陈，这将会是其后续发展最大的问题。由于在时尚性上的缺少，所谓的“平民快时尚”，海澜之家没法做到。

海澜之家仿佛也难以和“快”搭上边。从设计到产品上架，ZARA只需要两周的时间，而海澜之家提早两个季度将产品入库。“和快时尚竞争的难度非常大，供应链的反应跟不上。”

海澜之家想要在渠道上“通吃”。不过，通吃是做不到的，从34线往12线走困难太大，海澜之家本身的品牌定位已落脚在34线城市，且12线城市消费者对时尚更加敏感。

争议之4

利润销售双增长VS合作火伴无利可赚

早在海澜之家2012年发布招股书时，即曾有媒体报导，加盟海澜之家需要拿出200万的费用，其中100万元作为押金交给海澜之家，另外100万元则用于支付店铺的租金、装修、人工及启动资金等。另外，如果加盟商每一年再支付6万元的管理费用，则公司保证5年经营期内税前利润100万元，但基本只负责兜底亏损。

从某加盟商处部份证实了上陈述法，“对我是口头许诺保底。”该加盟商说。

首先，这类许诺已被市场人士解读为“类金融”模式。加盟商前期投入100万元用于装修等费用后，5年可获保底税前100万元利润，即相当于年化收益率20%，再去除每一年6万元管理费，则税前年化收益率为14%，这还不算另外100万元押金的资金占用本钱。即便14%的税前年化收益率，也会因各种缘由被海澜之家扣除，“最高如果能拿到60万就相当不错了。”

海澜之家则认为，公司已创造了不同于1般的商业模式。公司对加盟商是不是具有服装行业的从业经验没有要求，加盟商也没必要参与加盟店的具体经营，所有门店的内部管理都可以拜托公司全面负责。但1旦海澜之家的资金链出现问题，加盟商会面临巨大风险。

事实上，保底收入的说法其实不合乎情理，海澜之家的做法更像是1个集资行动。

中银律师事务所律师陈广表示，利润本身没法保证，法律也不允许，海澜之家涉嫌不正当宣扬。

事实上，按上述加盟商了解的情况，其周边已有近半加盟商出现亏损，不过该说法未获证实。如果上述保底许诺成立，海澜之家也分别要兜底支付巨额费用。但该部份可能未被计提或有损失的负债，致使polo衫工作服定做
海澜之家利润由此增高。其连锁反应是：利润虚高€€估值虚高€€海澜之家现有股东受益。

有人怀疑，海澜之家控制门店的的目的或许其实不是公司在招股书上所言，为了连而又锁，而是为了在收入确认、在公司成长性做文章，制造公司的高增长、高盈利幻象。这样才能吸引更多的加盟商入局，实现更快地营收增长。

争议之5

历来“不差钱”VS上市融资

海澜之家仿佛历来“不差钱”。从现金流情况来看，海澜之家现行的经营模式下，采购环节由供应商垫资，销售环节回款较快，并且加盟商还向公司缴纳1定的保证金，公司现金流量充裕。随着经营范围的不断扩大，公司的货币资金还将延续增加。

特别值得注意的是，海澜之家在上市前夜进行了大量的现金分红，两次分红合计约为5.85亿元。其中2010年6月对未分配利润中的27,720.00万元进行了现金分红，2011年8月对未分配利润中的30,800万元进行了派现。

1边急切上市召募资金，与之相反的则是，上市前夜的大批量突击分红，且大量的闲置资金未被使用，这究竟又是为什么？只有1个解释，上市才能让公司的实际控制人哈弗展厅工作服
全身而退，并把击鼓传花的游戏让股民去玩。

海澜之家上市后就连续多个涨停或许是和资本的对赌协议再作怪，最后倒霉的还是击鼓传花接盘的股民。

争议之6

存货周转低VS营收高增长

企业库存太高，存货周转率低，即存货变现能力差，致使延续盈利能力很难判断，从财务的角度将，存货周转率也是预测全部公司的现金流掌控水平，从而考核全部公司的需求与供应链运作水平。是评价1个服装企业是不是良性运转的指标之1。

但明显太低的存货周转率是海澜之家的短板，而且是很短。

海澜之家的存货周转那末低，为什么营收却是高增长？有业内人士怀疑，公司的营收可能并没有增长那末快，可能还是门店的待售商品，公司有提早确认收入的可能。

随着门店数量的不断增加，公司海澜之家营业收入必定较往年同期大幅增长。为了保证门店的铺货量，海澜之家加快了将库存商品发往门店的速度，因此库存商品余额较往年同期增幅较小。

海澜之家为了消化库存可以将其加速发往门店，而这些门店又是公司控制的，所以，公司完全可以提早确认收入，让库存不显得那末高。海澜之家通过提早确认收入，营建了高增长幻象。

这也能够解释公司为什么对加盟商的选择那末宽松的缘由。由于随着门店的增长，收入也会快速增长，也能够有更多的门店消化库存。据悉，海澜之家对加盟商的要求比较宽松，标准也不高，只要“认同公司理念，能够在公司认可的位置具有或租下店面”，闲散资金需要200万元左右。

1般服装企业都是占用下游经销商的款，向上游付全款。而海澜之家的营运模式其实就是把优惠条件向下游倾斜，通过赊购上游供应商的货，而给渠道商足够的利益。其中的关键或许是公司在利用门店迅速增长来消化库存。

争议之7

海澜模式=庞氏骗局?

在海澜之家加盟条件中，加盟保证金是100万元，海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万元，保底回报计算方法和实现方法以《海澜之家加盟合同》中规定为准。

在此情况下，加盟商须缴纳加盟费为6万元/年。不需保底则不必缴纳加盟费。海盟之家给人感觉是加盟商不参与运营，只要出钱便可享受保底收益，而且收益非常高。有人怀疑海澜之家可能在设置庞氏骗局，以高利为钓饵非法集资，400家100万元就有4个亿，固然这点小钱对财大气粗的海澜团体不算甚么，但不巧的是有网友在网上投诉称：我被江阴海澜团体面试合格了，却要在开始培训前交2000元培训保证金。

1个财大气粗的团体为什么去做这类为人所不齿侵害劳动者利益的事？这就说明公司的加盟模式的确有庞氏骗局嫌疑。

视察海澜之家的存货周转率可以看出，该公司的存货周转率显著低于行业水平，这说明该公司的产品或许其实不像公司所宣扬的那样“高品质，中价格，很受欢迎”。

其实海澜之家只有这些加盟门店的经营权，所以，“这类商业模式非常简单，可模仿性强，其实不存在核心竞争力，很快复制这类模式出来。海澜之家走的是男装系列，那你就能够复制1个女装系列出来。”业内人士如此评价。

其次，海澜之家的净利润复合增长率低于营收的复合增长率，这也表明，该公司费用增幅很大。公司的广告费用每一年都在大幅增长，这说明公司为了招到加盟商，让更多人入局，非常地急功近利。

仔细的视察海澜之家的经营模式。我们会发现这是1个OPM模式，也有点庞氏骗局的味道。

在库存不断增加的情况下，存货周转率不断走低的情势下，营业收入显现高速增长局面，使人有些不解。但实际上这正是海澜之家OPM模式的利害的地方。利用加盟商提早消化存货的便利，在收入确认、在公司成长性做文章，制造公司的高增长、高盈利幻象。这又吸引更多的加盟商入局，实现更快地营收增长。利用加盟商来消化库存。供应商的预支账款实现扩大的“滚雪球”模式清晰可见。

这样的模式好处在于，采取加盟店的企业，只需要把产品卖给加盟店，不管产品是不是已卖给消费者，就算出售给加盟店的货物没有卖给消费者，这部份产品也不会计入到公司的存货中来。由于企业给加盟商的货量要很多，因此加盟店数量占店面总量的比例越高，其反应在企业的存货就相对较少。

所以从表现的财务数据看，存货的范围就相对较少，而营业收入的增长却很快。

业内人士戏称，海澜之家这类商业模式非常简单，可模仿性强，其实不存在核心竞争力，很快复制这类模式出来。

这些或许正是海澜之家IPO1开始被否的真正缘由，但不管怎样样海澜之家现在通过自己的神通已成功上市，有了股市这个融资“造血”平台，其发展可以说“顺风顺水”，但对后来模仿者来说，这个传奇不太好复制和延续，由于任何模式被人看透了也就没有投资价值，还是不要存在侥幸心理，梦想自己也能造就1个“海澜之家”。

梦想是要有的，但现实是残暴的，回归商业本质才是企业发展的根本。

（本文根据网络资料整理不代表本人观点）